教培（非學(xué)科）行業(yè)的當(dāng)下，正在無限接近行業(yè)新常態(tài)
2024/4/26
在2023年的，幾乎我輔導(dǎo)的所有的機(jī)構(gòu)其訴求無非是招生或者薪酬，而進(jìn)入到2024年，我所輔導(dǎo)的這些對象已經(jīng)發(fā)生很大的變化，薪酬和招生的當(dāng)然也有，但是機(jī)構(gòu)的未來和發(fā)展的變的越來越多。從我個人層面而言，我是感到欣喜的，因為伴隨著市場環(huán)境的變化，已經(jīng)那些曾經(jīng)無限高光的機(jī)構(gòu)們陸續(xù)暴雷，越來越多人認(rèn)識到走的穩(wěn)比走的快更加重要。市場競爭無處不在，每個人都希望自己的機(jī)構(gòu)能活的更好，但是即使你很勤奮很努力，很多時候結(jié)果都不會如往常那樣讓人滿意，這里面當(dāng)然也有執(zhí)行層面的問題，但是更重要的是，已經(jīng)進(jìn)入到存量時代的教培行業(yè)，伴隨著優(yōu)勝劣汰，正在進(jìn)入一個新常態(tài)，那就是拼單一技能的機(jī)構(gòu)，在有體系支撐的機(jī)構(gòu)面前，終將不堪一擊。是人山人海、車水馬龍，這種情況其實早已見怪不怪。因為即使不是小長假，你都能看到到處欣欣向榮、忙忙碌碌的狀態(tài)。但是這些消費(fèi)一方面沒有進(jìn)入到房地產(chǎn)，另一方面也沒有發(fā)生過去那種發(fā)力印錢大水漫灌的情況。也就是說，如今我們看到的消費(fèi)，不是像過去那樣變成了銀行的款，而是變成了另外一部分人的收入，而這另外一部分人恰恰就是教培機(jī)構(gòu)的服務(wù)對象。你可以盤點一下你的家長們的職業(yè)，所謂公務(wù)員家庭所占比重會越來越小，特別是那些三四線城市甚至縣城里，教培機(jī)構(gòu)的客戶很多都是那些個體戶家庭或者工薪階層。他們的收入從哪里來？顯然不是通過國家財政來支付，更多的是源自于市場的流動。但是如果你把時間往回調(diào)，我們會發(fā)現(xiàn)在很多人的財富累積無非是三個方面：倒房和風(fēng)口，但是如今這三項渠道好像都消失了，也就是說，相對于過往，如今大家都覺得掙錢不像之前那么容易了。既然掙的都是辛苦錢，那每一筆開銷，對于普通老百姓而言，就必然變得更加謹(jǐn)慎。所以從這個意義上說，教培機(jī)構(gòu)的用戶群體正在發(fā)生變化，他們的收入更多是來自于自己的勤奮和努力，也因此在子女教育層面的支出會變得更加理智。作為教培機(jī)構(gòu)，想要超越競爭對手，在增量持續(xù)下降的大環(huán)境里占得先機(jī)，形成自己的優(yōu)勢，就必須提供比對手更好的課程、環(huán)境、服務(wù)、體驗、管理和技術(shù)等等，而你要完成這些方面的任務(wù)，就意味著要比之前做的更為細(xì)致和優(yōu)秀。這些運(yùn)營動作，最終提升的是客戶滿意度，延長續(xù)費(fèi)周期，提升轉(zhuǎn)化和復(fù)購，這是運(yùn)營的使命，否則毫無意義。所以說，掙錢難是常態(tài)，教培行業(yè)的現(xiàn)狀才是正常態(tài)。你步子邁得太大、你不遵守基本規(guī)律，一味的冒險投資，那結(jié)果就是崩盤跑路。如果你這也不敢、那也不做，那你的生存空間會變得越來越小，所以，什么是做對事情？就是要在這二者之間尋求一種動態(tài)平衡，顯然這樣的難度多人而言已經(jīng)是超綱的，然而，你不具備這種精細(xì)化運(yùn)營的能力還真的就不行。其實想要理解精細(xì)化，從精細(xì)化這三個字里面就能找到答案。
精，就是取舍。是有門檻的，是有標(biāo)準(zhǔn)的，是要抓住那些重要的用戶河北的一家籃球培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，五個校區(qū)兩千多人的規(guī)模，在當(dāng)?shù)夭粌H是人數(shù)，而且在價格上也是先。然而這家機(jī)構(gòu)也無非只有五年不到的歷史，而且在這個過程中非常幸運(yùn)的從開業(yè)就遭遇了疫情，但是依舊可以拿到非常優(yōu)秀的結(jié)果。原因當(dāng)然和他們的努力有關(guān)系，但是最根本還是因為他們在一開始的時候就選擇了區(qū)隔，就設(shè)置了門檻，就是要做高用戶。當(dāng)別人的課時都是停留在50、60塊的水平的時候，他們的市場價直接拉到了170元一節(jié)課的高位。所以說，做對事情比把事情做對要重要的多，但是做對事情也不是簡單的一句設(shè)置門檻就可以解釋的，你當(dāng)然可以設(shè)置門檻，那你憑什么讓別人認(rèn)同你的門檻？你圍繞這個對的事情，一方面在選址、立項、定價、包裝、營銷各個環(huán)節(jié)要做到匹配，另一方面是需要通過這些動作證明你做的事情是對的。很顯然，很多人根本沒有認(rèn)真思考過這個問題，看到別人開機(jī)構(gòu)就照貓畫虎的開機(jī)構(gòu)，或者說自己本身有了專業(yè)技能就選擇開機(jī)構(gòu)，這種前提下，你所有的煩惱才真正開始。細(xì)，就是細(xì)節(jié)、體驗，更多的是用戶多維度的需求舉例，做成人舞蹈的比比皆是，但是寧波的一家成人舞蹈機(jī)構(gòu)就很不一樣，你在她的朋友圈其實很少能看到舞蹈課程的相關(guān)內(nèi)容，因為這家機(jī)構(gòu)的定位并不是一個舞蹈學(xué)校，而是傳遞女性美學(xué)的藝術(shù)空間，舞蹈在這里只不過是一個載體。可以傳遞美的東西有很多，比如茶藝、服裝、攝影等等，所有的元素都是通過舞蹈這個載體釋放出去，從而滿足用戶的更多維度的訴求，而不僅僅是學(xué)舞蹈。事實上，我每一次遇到那些做成人舞蹈的機(jī)構(gòu)都會問一句，你的這些學(xué)舞蹈到底是為了什么？你開著成人舞蹈科目又是為了什么？少兒階段的培訓(xùn)也是如此，為什么舞蹈就只能舞蹈？把美術(shù)和繪本有機(jī)結(jié)合就是繪本美術(shù)，把少兒英語和繪本結(jié)合在一起就是繪本英語，把舞蹈和繪本結(jié)合在一起就是繪本舞蹈。但是如果你只是簡單的疊加當(dāng)然就流于形式，而是在這種概念之下，你能賦予更多的實際的內(nèi)容和意義。當(dāng)然，這只是產(chǎn)品層面的概念，如果從營銷服務(wù)的層面來說，你的每一個環(huán)節(jié)都應(yīng)該是和你的理念相匹配，也就是說，精細(xì)化運(yùn)營不是在你原有的運(yùn)營動作的基礎(chǔ)上做增項，而是一個全流程的變革。正因為是一個長期的過程，我才花了八個月的時間把數(shù)百家機(jī)構(gòu)的運(yùn)營輔導(dǎo)的經(jīng)驗整合梳理成一套《教培機(jī)構(gòu)（非學(xué)科）精細(xì)化運(yùn)營手冊》，匹配年度直播課，打造一個面向非學(xué)科機(jī)構(gòu)的精細(xì)化運(yùn)營的學(xué)習(xí)社群。化，就是標(biāo)準(zhǔn)化、流程化。一般來說，企業(yè)都有四個發(fā)展階段，生存期、成長期、成熟期和衰落期，對于教培機(jī)構(gòu)，其實更多的還是生存期和成長期的過程，這和教培行業(yè)的區(qū)域性和本土化的屬性有關(guān)。生存期是解決從零到一的過程，而成長期是從一到十的階段，不同的階段有不同的流程和標(biāo)準(zhǔn)。前者是個人經(jīng)驗的累積和整理，后者是經(jīng)驗的提煉和復(fù)制，這個過程是不斷優(yōu)化迭代的，最終實現(xiàn)可復(fù)制。所以，精細(xì)化不是一個結(jié)果，而是一個動態(tài)的過程。這里面最為重要的關(guān)鍵節(jié)點又在于對于組織的設(shè)計和經(jīng)營者的自身定位。很多教培機(jī)構(gòu)的從業(yè)是先干起來再說，后面再縫縫補(bǔ)補(bǔ)，而現(xiàn)實是你越是縫補(bǔ)就覺得窟窿越大，把自己忙成救火隊員，就越容易把自己解放出來，也更加利于發(fā)揮團(tuán)隊綜效。畢竟，既然紅利時代已經(jīng)過去，剩者為王的時代已經(jīng)到來，拼的還是誰的競爭力更強(qiáng)。教培人，加油！至于持續(xù)深入學(xué)習(xí)精細(xì)化運(yùn)營，或者尋求更多的幫助和支持，歡迎通過報名《教培機(jī)構(gòu)（非學(xué)科精細(xì)化運(yùn)營手冊》以及年度直播課和我形成初步的鏈接。你我時間都很寶貴，如果你接受或者認(rèn)同我所分享的內(nèi)容和理念，選擇相信，那非常歡迎你。如果你只是想加個微信認(rèn)識一下，那就真的很沒有必要，我也祝福你一定可以找到你認(rèn)同的地方，事情就是這么簡單。至于什么怕被騙、怕沒時間、怕聽不懂，都不重要，就一句話，你是不是真的希望自己變得更強(qiáng)！